第３回　原価と売価を混同するな！

　前回、前々回は、儲かる値決めをしていくためには「利益一覧表」と「4 つの戦略」が大切であると述べてきました。この2 つは、会社をどの方向に走らせ、利益を上げていくのかを決めるための羅針盤。しっかりと準備していく必要がありました。そして、そのためにも「原価に対する正しい認識」を持つことが重要になってくるのですが、多くの中小企業においては原価に対する誤解が蔓延しており、儲かる値決めができない根本原因となっているのが実態です。

　今回は、その誤解を解いていきたいと思います。自社の現状を思い出しながら、じっくりと読み進めてみてください。

　製造業において利益を増やしていくためには、利益の方程式を愚直に追求していくことが大切です。利益の方程式とは「製品A の利益＝（売価-原価）×数量」で表され「原価より高く売る」ことが大原則です。

　ところが多くの中小製造業では、原価と売価を混同してしまっており、製品を作っている本人たちでさえ、原価より高く売っているのかどうか分かっていません。

　その最たるNG 例が「売価計算書」です。これを「原価計算書」であると誤解してしまっているケースが非常に多いのです。「売価計算書」とは、見積金額の明細のことです。皆さんも経験があるかと思いますが、顧客に見積書を提出した際に

「どうしてこの販売価格になるのか、見積金額の内訳を出してくれ」

と言われたことがあるのではないでしょうか。そのときに顧客に提示する内訳のことを、社内における原価計算書だと勘違いしている例が非常に多いのです。

　見積金額の内訳ということは、そこに書いてある金額は、つまり売価です。売価には通常、利益が含まれています。しかし顧客に対して「利益は○○円いただいています」と丸裸にすることはできません。そんなことをしてしまうと、顧客から値下げしろと言われるのは明白だからです。そこでほとんどの企業では、いくらの利益を確保しているのか分からないようにブラックボックス化し、見積金額の明細、つまり「売価計算書」を顧客に見せているのです。これを図解したものが図表1です。

　昔から社内にある「売価計算書のエクセルフォーマット」をたたくと、どういう計算根拠かはわからないけれど、利益がどこにどれだけ乗っているのか分からないようになって見積り明細と販売単価が計算されて出てくるのです。このフォーマットのことを「これが我が社の原価計算書だ！」と誤解しているケースが非常に多いのです（あるいは、実務者はこの間違いに気づいてはいるが、声を挙げると会社から直せと言われてしまうため、見て見ぬふりをしていたりすることもあります）。

　残念ながら、社内の「原価と値決めの仕組み」がこのような状態だと、製品ごとの損益を正確に把握することはできません。

　実際、筆者が最近行ったセミナーには「適切な価格転嫁を進めたいけれど、社内には売価計算書しかなかったので、原価について一から勉強しに来た」という方が何人も来られました。