にしだ ゆうへい：代表取締役
2009年、大学を卒業後、ミネベアミツミ㈱に入社し購買管理業務に従事。24歳のときにタイ工場に赴任。現地マネジメントに加え、現地の経営者とタフな商談や価格交渉を経験。2015年、西田経営技術士事務所入社。全国の中小製造業へ「収益改善プログラム」を導入。原価と値決めにメスを入れ、顧問先企素の利益創出に億単位で責献。主な著書『中小企業のための「値上げ・値決め」の上手なやり方がわかる本』（日本実業出版社）。
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今回のテーマは「見積り条件」です。儲かる値決めに直結する部分であり、原価管理上でも非常に重要な部分です。
見積り条件は、顧客から引合をもらった時点でしっかりと確認し、見積書にあらかじめ明記しておかなければなりません。しかも徹底的に。それが布石となって、のちの売価アップや価格転嫁の成功へとつながっていきます。
今回ご紹介する内容は、中小製造業ではこれまで手を付けられなかった部分が多く登場してくると思います。なかには「そんなことを言ったら、仕事がなくなっちゃうよ！」と拒絶反応を示す方もいらっしゃると思います。
しかし、筆者の顧問先では「それだといつまで経っても変わらない！」と奮起し、見積るワザを磨き、収益改善へとつなげてきました。読者の皆さんの会社においても、きっと取り入れられる部分があると思います。ぜひ参考にしてみて下さい。
顧客の“理不尽な要求”や“後出しジャンケン”に負けるな！
顧客はワガママな神様ですが、お金をいただく以上は、顧客満足度を高めていくことが大切です。しかし、だからと言って何の防御策もないまま、先方の要望を受け止めていても会社にお金は残りません。
よく営業マンが「お客様が言うことだから」と錦の御旗を掲げ、見積り当初は予定になかった要求を、後になって工場に押し付けているケースに遭遇します。営業からしてみれば、顧客に喜んでいただければ自身の売上げ成績も上がるので良いかもしれません。しかし、工場にとってみれば、そのせいで予定よりもコストが高く付いてしまったり、生産性が落ちてしまったりすることになります。もちろん、その分、顧客から追加代金を貰えていれば問題はないのですが…。
このようなときにどう対応すればよいか、以下では中小製造業が抑えておくべき「6 つの見積り条件」（別名：裏の売価）について解説していきます。
6 つの見積り条件～裏の売価とは何か
原価計算の際
実績原価を押し上げる要因の一つであって、原価に反映させるための条件のこと。
値決めの際
本来なら価格転嫁しなければならない要因の一つであって、売価設定の際の条件のこと。
まず、「実績原価」について説明します。
実は原価には二種類あって、ひとつが「標準原価」。もうひとつが「実績原価」です。標準原価とは“作る前” の原価です。またの名を「見積原価」「計画原価」「予定原価」と言って、顧客から引合をもらった段階や製品開発の段階で「当社はどれぐらいのコストで作れるのだろう」と計算したものになります。それに対して実績原価とは、“作った後”の原価です。「実際原価」「実質原価」と呼んでいる企業もあります。これは実際に投じた材料量や工数、ロスなどを考慮して計算したものです。
例えば、計画では1 個10 分で作る予定であったのに、実際には1 個20 分かかってしまったとなれば、単純に考えて実績原価の加工費は、標準原価の2 倍になります。
会社の決算書に使用されている数字は、実績原価の集合体です。したがって、標準原価の段階でどれだけ儲かる値決めができていても、工場が標準原価どおりに作れなければ、決算書は良くなっていきません。
では、標準原価と実績原価のギャップを解消するためにはどうすればよいでしょうか。以下では、そのための見積もり条件を示していきます。
